Автор: Дмитрий Тарасов

При госзакупках следует смотреть не только на цену контракта, но и просчитывать возможные риски. Об этом рассказал совладелец ДВК Групп Сергей Колесниковна круглом столе «Электронные торги. Мифы и реальность» 15 мая, организованном объединенной редакцией сетевых изданий «Московская медиагруппа»

Как отметил эксперт, на заре госзакупок действительно можно было найти хороший госконтракт, стать единственным участником, забрать его и заработать прибыль. Но сегодня это не работает.

«Госзакупки — целая система, где важна не только цена контракта и его рентабельность, но и много других сопутствующих моментов. По сути, эта система находится на стыке права, финансов, экспертизы», — подчеркнул Сергей Колесников.

При этом, по словам совладельца ДВК Групп, рынок огромный. Он привел данные: объем закупок у субъектов МСП за 2025 год составил 9,5 трлн рублей. Однако ФАС рассмотрела почти 42 тыс. жалоб — это на 10% больше, чем годом ранее. 

«Рынок не просто большой, он очень конкурентный и очень чуткий», — пояснил Сергей Колесников.

Он обратил внимание на то, что госзакупки — это не только возможность быстрых денег, но и вероятность разорения: «В отличие от обычных коммерческих контрактов, где можно договориться с заказчиком, по госзакупкам пространство для такого маневра очень ограничено. Жесткие сроки, жесткая документация, штрафы, пени. Хороший контракт может оказаться не просто прибыльным, а критичным для самой компании, если все эти моменты не учесть».

По мнению эксперта, первое, на что надо смотреть, это не только цена контракта, но и цена рисков. Он перечислил ключевые факторы: реальная себестоимость с учетом скрытых издержек, логистика, жесткие сроки, которые становятся дополнительными расходами, а также обеспечение и стоимость гарантийных обязательств. 

Спикер также обратил внимание на штрафы и пени: «Есть заказчики, где размер штрафа и пени может составлять 10–20% от стоимости контракта. Если это не учесть, можно попасть в очень большую просадку». 

Кроме того, риски заложены уже в самой документации. Предмет контракта не всегда понятен, и в процессе работы может выясниться, что объем работ вырастает, а цена контракта остается прежней.

Сергей Колесников посоветовал заранее рассчитывать реальную рентабельность и оценивать, хватит ли у компании денег на исполнение контракта:

«Возможно, придется всю «оборотку» пустить на этот госконтракт, и основной бизнес может от этого сильно пострадать. А если еще сроки оплаты сдвинутся, риски становятся гораздо выше». 

По его мнению, начинающим компаниям лучше стартовать с внешними подрядчиками. Тендерные компании могут дать экспертизу, которую на начальном этапе получить невозможно. Идеальный вариант для начинающих — гибридная модель: когда в компании есть человек, разбирающийся в теме, а внешняя экспертиза, анализ, работа с заказчиком, банками и ФАС выведены на аутсорс. Когда бизнес становится системным, а закупки циклическими, можно переходить к созданию собственного отдела. 

Важный также момент — конкуренция. На лот может зайти слишком много участников, и цена упадет ниже ожидаемой. Или, наоборот, не будет никого. 

«Если никого нет — есть причины. Часто никого нет на якобы рентабельном лоте, потому что у заказчика плохая история: штрафы, расторжения договоров, пени. Но если контракт имеет тенденцию к повторяемости, то есть если мы берем один лот и знаем, что позже будет второй, третий, как раз эта закупка может быть интересной, и не факт, что обязательно должна быть хорошая цена при первой закупке. Можно выстроить системную работу с этим заказчиком. И тогда закупка станет интересной. Не всегда хорошая закупка — это та, где большая цена контракта и якобы высокая рентабельность», — пояснил представитель ДВК Групп.

Сергей Колесников обратил внимание на то, что наличие тендерного специалиста (особенно на аутсорсе) влияет на репутацию участника торгов, снижает риски при работе с заказчиком, при разбирательстве в ФАС помогает сотруднику службы принять сторону компании с хорошей репутацией. 

Говоря об искусственном интеллекте и Единой информационной системе, эксперт назвал мифом то, что ИИ может заменить человека в сфере госзакупок: искусственный интеллект может снять рутину, помочь проанализировать договор, найти узкие места. Но он не умеет нести ответственность за свою работу. Вся ответственность ложится на человека.

«Ни в коем случае нельзя относиться к госзакупкам как к лотерее: повезло — не повезло, вытащил счастливый билет или нет. Это уже давно так не работает. Это системная, рутинная, достаточно объемная и скучная работа, которая, если ее правильно проводить, должна привести к результату», — резюмировал Сергей Колесников.