Рынок банковских гарантий в ближайшее время, скорее всего, будет расти на 6-10% в год, то есть примерно на уровне инфляции. Таким мнением с изданием «Московские ведомости» поделился предправления Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса Рамиль Гизатуллин.
В I полугодии 2025 года рынок банковских гарантий в России впервые за долгое время показал небольшое снижение. Центробанк оценил общий портфель гарантий в 10,75 трлн рублей, что на 2,6% меньше показателей 2024 года. Комиссионные доходы банков выросли, но этот рост замедлился до 4,3% против 30% за аналогичный период 2024 года. Между тем, на комиссии при выдаче гарантий приходится до 10% доходов банков. Эксперты связывают замедление этого рынка со спадом деловой активности в целом и стагнацией в корпоративном кредитовании.
Актуальные тренды на рынке банковских гарантий, планы на 2026 год и вопросы взаимодействия между банками и агентами обсуждали участники первой встречи Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса с руководителем дирекции по развитию продаж «Альфа-Банка» Дмитрием Зелевым. По его словам, до 70% рынка гарантий формируется благодаря агентам гарантийного бизнеса, и для дальнейшего развития этого вида банковских продуктов особенно важно взаимопонимание между банками и агентами. Представители АБГБ, в свою очередь, предложили «Альфа-Банку» свою помощь в работе с раскрытиями гарантий. Представители ассоциации напомнили, что в случае дефолта по гарантии клиент зачастую оказывается в информационном вакууме и не знает, как действовать дальше, а также предложили помощь в оценке клиентов на основе своего богатого опыта. Участники встречи высоко оценили итоги мероприятия и назвали диалог конструктивным и плодотворным, позволяющим планировать совместную работу на 2026 год.
Председатель правления Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса Рамиль Гизатуллин отметил ухудшение финансового положения клиентов и предположил, что в ближайший год-полтора рынок банковских гарантий будет увеличиваться не более, чем на размер инфляции. Он напомнил, что раскрытие банковской гарантии, которое в последнее время стало происходить чаще — это требование бенефициара к банку выплатить ту сумму, которая оговаривалась в случае наступления определённого события. Например, в случае, если подрядчик не уложился в срок или не выполнил все условия контракта, заказчик обращается в банк за выплатой денег, а банк уже после этого будет требовать деньги с того, кому выдал гарантию.
«Роль агентов на этом рынке в перспективе 3-5 лет будет сохраняться, но будет некая кристаллизация и обеление рынка. К агентам в обозримом будущем будут предъявляться определенные требования, это и компетенция команды, и репутация, и прозрачность ведения бизнеса и т.д. Банки об этом тоже говорят и даже есть те, кто уже ведет некий внутренний рейтинг агентов. Эволюцией этого будет являться объединение внутренних рейтингов уже разных банков. Ассоциация БГБ может стать оператором логистики прозрачности и переговоры на эту тему ведутся с банками и площадками», — считает эксперт.
Управляющий партнер ООО «Финанс консалтинг» Александр Румянцев назвал главной проблемой рынка банковских гарантий неверный подход участников торгов к процедуре её получения. Многие компании обращаются за гарантией только тогда, когда уже получили информацию о выигрыше тендера.
«Указанный подход влечёт возникновение системных проблем у всех звеньев цепи: клиента, банка, заказчика и агента. В связи с этим учащаются случаи незаключения контракта по причине невозможности получения банковской гарантии. Наиболее эффективным способом является взаимодействие с надёжным партнёром — специалистом, который обладает компетенциями по выбору кредитной организации под конкретного клиента, а также владеет информацией обо всех доступных на рынке инструментах и банках. При организации работы указанным образом клиент получает ряд предложений с наилучшей ценой и минимальным количеством дополнительных условий — ковенант. Выпуск банковской гарантии осуществляется в комфортном для всех участников процесса режиме», — рассказал Александр Румянцев.
Генеральный директор ООО «Бизнес-Поддержка» Ольга Мартынова отметила, что рынок банковских гарантий в текущих экономических условиях является нестабильным, но высококонкурентным. Чтобы не сталкиваться с чрезмерной конкуренцией она призвала подбирать оптимальный банк-гарант под конкретного клиента и параметры продукта. В то же время самому клиенту необходимо оптимизировать бухгалтерскую документацию таким образом, чтобы у банка не возникло подозрений по поводу возможных финансовых проблем. Если у клиента был опыт арбитражных разбирательств или взаимодействия с судебными приставами, важно обратиться к специалистам в сфере банковских гарантий для нивелирования этих негативных факторов перед обращением в банк. Также помощь профессионального агента может потребоваться при работе со сложной документацией в процессе оформления гарантии.
Бизнесу стало сложнее получить банковскую гарантию
В начале 2026 года существенно осложнился доступ бизнеса к банковским гарантиям. Об этом сообщают как отдельные предприниматели, так и представители бизнес-объединений и электронных торговых площадок. Гарантии необходимы для участия в госзакупках, а невозможность получить их закрывает бизнесу доступ к одному из самых стабильных секторов экономики. Особенно серьёзные проблемы возникают у компаний из строительной отрасли и тех фирм, которым требуется гарантия на сумму более 50 млн рублей. Сопредседатель комитета «Деловой России» по строительству Алексей Долматов пояснил, что в прошлом году увеличилось число случаев, когда банкам приходилось выплачивать гарантированную сумму, поэтому теперь они строже подходят к отбору клиентов.
Председатель правления Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса Рамиль Гизатуллин подтвердил изданию «Московские ведомости», что у бизнеса возникли сложности с получением банковских гарантий из-за ужесточения условий со стороны кредитных организаций. Особенно остро предприниматели почувствовали эту проблему в конце 2025 года.
На фото Рамиль Гизатуллин
«Существует несколько фундаментальных факторов, влияющих на отрицательный тренд на нашем рынке. В первую очередь, заметно более внимательное отношение банков к рискам, связанным с финансовым состоянием клиентов, причём не важно, действующих или новых. И тому есть объяснение. Прежде всего, накопительный эффект от дефицита ликвидности для бизнеса, который в том числе из-за высокой ключевой ставки уже на протяжении нескольких лет буквально лишает бизнес так необходимых ему кредитов. Кроме того, влияние оказывают болезненные фискальные реформы, которые особенно сильно коснулись сегмента малого и среднего бизнеса, в котором как раз и работают брокеры. Думаю, тренд точно будет продолжаться, и банки естественным образом будут на это реагировать, вероятно, ещё большим усилением риск-менеджмента. В то же время текущая ситуация открывает и возможности как для наших клиентов, так и для банков. К примеру, в последние месяцы уже несколько банков начали сокращать свой гарантийный бизнес, и это способствует перетоку их клиентских баз к другим игрокам», — рассказал Рамиль Гизатуллин.
По его словам, такая тенденция в перспективе позволит компаниям диверсифицировать отношения с банками, а кредитным учреждениям, остающимся на гарантийном рынке, укрепить свои позиции.
Рынок банковских гарантий остаётся стабильным, прежде всего, благодаря широкому участию государства в экономике, заметил эксперт. Ведь именно в сфере госзакупок особенно важна прогнозируемость и платёжная дисциплина, поэтому в эту сферу приходит много новых представителей гарантийного бизнеса.
«Основным заметным итогом 2025 года я считаю значительную миграцию клиентов-участников гарантийного рынка в те банки, которые смогли сохранить стратегию завоевывания доли рынка. Думаю, тренд будет сохраняться и в 2026 году», — отметил Рамиль Гизатуллин.
Предправления Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса призвал не забывать о высоком уровне конкуренции на этом рынке и иметь в виду, что банки сами принимают меры для стимулирования прямого взаимодействия клиентов с ними.
«Одновременно мы видим, что даже крупнейшие банки с этой функцией справляются с переменным успехом, что и формирует поле для работы агентов-брокеров. Важно осознать и принять, что это работа совместная, которую выгоднее и эффективнее делать вместе. И банки, и агенты должны работать во благо наших общих клиентов — это основа, от которой и надо отталкиваться», — подчеркнул Рамиль Гизатуллин.
Ассоциация Брокеров Гарантийного Бизнеса была создана ради обмена опытом между участниками рынка и усиления их компетенций, напомнил представитель отрасли.
«Уже второй год резиденты АБГБ на обязательной ежемесячной основе встречаются, обмениваются положительными практиками, вместе решают проблемы, которые неизбежно возникают у каждой компании. Мы видим в этом огромную ценность и продолжаем работать в таком формате. Поэтому взаимопомощь — это наша основа. С одной оговоркой — данная привилегия пока доступна только для членов Ассоциации. Но мы работаем над тем, чтобы расширить доступ к нашему объединению. Ассоциация полноценно работает с августа 2024 года, в 2025 году была завершена её формализация. На данном этапе АБГБ выполняет две основные функции: постоянный качественный обмен опытом и централизованное донесение мнения участников Ассоциации до партнеров», — рассказал Рамиль Гизатуллин.
Для полноценного решения этих задач члены ассоциации проводят ежемесячные встречи в оффлайн-формате, на которых разбирают возникающие проблемы и совместно ищут их решения, а также консолидировано доносят свою точку зрения до банков, чтобы меры, принимаемые в целях развития рынка, носили системный характер.
«Накануне Ассоциация провела стратегическую сессию в Санкт-Петербурге на площадке Сбера, где участники обсудили перспективы и вызовы рынка, подвели итоги совместной работы и наметили планы на год», — заключил Рамиль Гизатуллин.
Еще несколько лет назад практически невозможно было добиться возбуждения уголовных дел по фактам кражи клиентских баз у компаний их же сотрудниками. Такая практика только начинает формироваться. Некоторые предприниматели рассказывают про сложности в сборе доказательной базы по данному составу преступления, хотя в 183 статье УК РФ очень четко написано, что является преступлением — это незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну, причем неважно, с какой целью совершено разглашение. Об этом рассказал юрист Матвей Черепков на круглом столе «Проблемы защиты активов агентского гарантийного бизнеса (клиентских баз) от утечки информации и неправомерного использования данных», который организовали совместно Ассоциация Брокеров Гарантийного Бизнеса и «Московская медиагруппа»
Участники мероприятия обсудили вопросы, связанные с противодействием краже коммерческой информации сотрудниками, которые увольняются из компании, и использованию таких данных, в том числе клиентских баз, в собственных целях или в интересах конкурентов, а так же поднималась тема сертификации специалистов гарантийного бизнеса.
Гендиректор ООО «ФКЦ» Анастасия Саморукова рассказала, что каждый второй брокер в России хотя бы раз сталкивался с воровством чувствительной деловой информации. Такое воровство бывает трёх видов: когда сотрудник покидает компанию и забирает с собой клиентскую базу; когда сотрудник продолжает работать и использует ресурсы компании, но часть клиентов переводит на себя и получает доход от них; когда сотрудник не забирает основной доход, который приносит клиент, но под различными предлогами получает с клиента дополнительные деньги лично для себя. Все эти ситуации наносят финансовый и репутационный ущерб, но защитить свои права гарантийному бизнесу по-прежнему непросто.
На фото: Анастасия Саморукова
«Иногда в суде непросто доказать, что актив компании был похищен, что была незаконно разглашена определённая информация. Мы понимаем, сколько денег компания потратила на привлечение клиента и что она потеряла, но, чтобы доказать это юридически, нам, конечно, нужна квалифицированная помощь. Хорошо, что ситуация начинает меняться, на проблему начинают обращать внимание», — сказала Анастасия Саморукова.
Разные подходы к решению проблемы
На круглом столе были озвучены различные стратегии борьбы с воровством коммерческой информации. Так, президент Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса Владимир Борзунов призвал не только самих брокеров, но также банки и правоохранительные органы подключаться к противодействию похитителям клиентских баз. Он отметил, что первые прецеденты возбуждения уголовных дел по таким фактам и привлечения виновных к ответственности уже есть, но системные меры по защите коммерческих данных на всех уровнях пока не приняты. Брокер по банковским гарантиям Максим Мамонтов посоветовал самим компаниям заблаговременно принимать юридические меры для недопущения кражи данных. По его словам, стоит создать реестр недобросовестных сотрудников, которые были уличены в краже данных, чтобы не допустить их дальнейшей работы на рынке. Также важно при найме сотрудника заключать с ним юридически выверенный договор, в котором можно прописать возможные меры контроля вплоть до видеонаблюдения за рабочим местом, запрет на разглашение коммерческой тайны и обязательство в течение определённого срока после увольнения не работать в конкурирующих компаниях и не заниматься аналогичным бизнесом самостоятельно.
Другие спикеры акцентировали внимание аудитории на значимости доверительных отношений с сотрудниками и создания атмосферы открытости в компании. Управляющий директор ИП Румянцева В.В. Александр Румянцев порекомендовал превращать сотрудников в партнёров бизнеса, чтобы они не ограничивались ролью простого исполнителя, от которого ничего не зависит.
«На практике это означает, во-первых, предоставление большей свободы и разделение ответственности. Партнёру доверяют. Ему дают не просто задачи, а зоны ответственности, в рамках которых он сам принимает решения. Должен быть фокус на результат, а не на процесс. Оценивать труд сотрудника нужно не по количеству отчетов или часов за компьютером, а по вкладу в общее дело, как оценивают долю партнера в прибыли. Важно обеспечить участие в стратегии. Партнёров привлекают к обсуждению целей, стратегии, проблем бизнеса. Их мнение имеет вес», — пояснил бизнесмен.
На фото: Валерий Ивановский
Основатель «Московской медиагруппы», журналист, клинический психолог Валерий Ивановский обратил внимание предпринимателей на то, что люди – главный актив гарантийного бизнеса, а значит сотрудников нельзя загонять в рамки бесконечных ограничений и постоянно демонстрировать недоверие к ним. Напротив, важно создать атмосферу открытого, честного диалога. Сотрудники должны осознать, что похищение данных никого не приведёт к позитивному результату. Такой подход не отменяет минимально необходимых мер безопасности, но брокеры – не IT-специалисты, и их бизнес не должен быть сосредоточен на бесконечном совершенствовании технологических барьеров. Более того, излишний контроль может спровоцировать персонал на попытки обойти системы безопасности и нанести ущерб руководству, которое априори отказывает в доверии своим подчинённым.
Общественное обсуждение
Мысль о важности привлечения СМИ продолжила член правления Ассоциации Брокеров Гарантийного Бизнеса, соучредитель ООО «Бизнес-Поддержка» Наталья Гуделева.
На фото: Наталья Гуделева
«Тема утечки информации и неправомерного использования данных бывшими и штатными сотрудниками невероятно актуальна не только для гарантийного, но и в целом для консалтингового бизнеса, где активами по факту являются не материальные средства, а информация. У нас получилась очень живая и плодотворная дискуссия. Все участники единогласно пришли к выводу, что решить проблему внутри сообщества, без привлечения внешних экспертов и их инструментов не представляется возможным. В этой связи чрезвычайно важна роль СМИ, как одного из институтов, наряду с государственными органами являющегося источником легитимной информации. Только СМИ имеют инструментарий и знания, как вывести повестку во внешнее поле, дать возможность доступа к ней и обеспечить общественное обсуждение максимальному количеству заинтересованных участников. Уже понятен вектор и намечены шаги в направлении привлечения к ответственности лиц, совершивших незаконные действия», — рассказала Наталья Гуделева. Она назвала интересными выводы о том, что для предотвращения правонарушений в сфере обращения с коммерческой информацией важно налаживать коммуникацию между работодателем и работником таким образом, чтобы сотрудник также испытывал удовлетворение от работы в компании, получал возможности для самореализации и испытывал внутреннее стремление к повышению эффективности того бизнеса, в котором он работает.
Тройной контур безопасности
Гендиректор ООО «Барсфин» Анастасия Никонова рассказала изданию «Московские ведомости», что за время работы её компании неоднократно происходили ситуации, когда сотрудник, в которого вкладывались финансовые, временные и интеллектуальные ресурсы, после долгого периода работы покидал компанию и не только забирал с собой какие-то наработки, к которым имели отношение многие коллеги, но и вносил разлад в коллектив.
На фото: Анастасия Никонова
«По результатам анализа совершённых ошибок мы пришли к выводу, что вокруг сотрудника должен быть тройной контур безопасности. Во-первых, работа только в CRM-программе с правами доступа и возможностью контролировать действия сотрудника, во-вторых, коммуникация с клиентами по корпоративному телефону, чтобы после ухода из офиса сотрудник терял доступ к этому каналу связи, и в-третьих, стационарная почтовая связь, доступ к которой тоже есть только в офисе. Немаловажно и позиционирование компании в общении с клиентами. Желательно, чтобы во встречах с клиентами участвовало руководство, в том числе собственник. В таком случае продаётся бренд компании и закрываются сразу две потребности – в безопасности и в минимизации риска увода клиента», — сказала Анастасия Никонова.
Она добавила, что в коллективе своей компании пропагандирует открытое общение и даёт сотрудникам возможность задавать вопросы, на которые они хотели бы получить ответы. Благодаря такой коммуникации создаётся атмосфера доверия и прозрачности, что уравновешивает строгость мер безопасности.
Роль СМИ в решении проблемы
Валерий Ивановский рассказал о многогранной роли СМИ в поиске путей решения этой проблемы. По его словам, публикация материалов на тему сохранения коммерческой тайны и обсуждение в прессе разных её аспектов не только стимулирует широкий открытый диалог, но и формирует отношение общества к сторонам конфликта.
«С большой долей вероятности общество встанет на сторону добросовестного работодателя, потому что несправедливо воровать, присваивать результаты чужого труда и наживаться на страданиях других людей. И такая ситуация гораздо лучше любых систем безопасности и продвинутого CRM защитит работодателя от противоправных действий сотрудника. Потому что человек будет понимать, что такое поведение порицается в обществе и подобными действиями он не приобретёт какие-то преимущества, а, наоборот, усложнит свою жизнь, разрушит репутацию и потеряет уважение других людей», — подчеркнул основатель «Московской медиагруппы».
Второй немаловажной задачей, которую можно решить благодаря сотрудничеству со СМИ, Валерий Ивановский назвал преодоление инертности некоторых сотрудников правоохранительных и контролирующих органов, которые не хотят связываться с делами о краже коммерческой информации даже тогда, когда собрана надёжная доказательная база.
«Именно освещение отдельных кейсов помогает сформировать отношение руководителей органов госвласти к таким недобросовестным сотрудникам. Кроме того, деятельность СМИ позволяет сформулировать ясные морально-нравственные и этические правила, благодаря которым общество получает возможность развиваться и становиться более результативным. А сложно устроенное и результативно действующее общество – залог счастья каждого отдельного человека», — резюмировал Валерий Ивановский.
Организаторы мероприятия сообщили, что запланировано проведение еще одного круглого стола с приглашением госорганов и специальных организаций.
