В Москве и в регионах в связи с сокращением ипотечного рынка работа риелторов и поведение их клиентов изменились. Председатель правления Гильдии Риэлторов Москвы Екатерина Шенгель рассказала о ценовом демпинге в риелторских услугах:
«Сейчас наша работа, конечно, усложнилась, особенно для тех риелторов, которые работают от продавца. Если раньше срок экспозиции объекта был 1,5 месяца, то сейчас объект находится на рынке 2,5-3 месяца. Для тех риелторов, которые работают от покупателя, жизнь тоже изменилась: заявок стало меньше, платёжеспособность покупателя ниже, а ставки по ипотеке такие, что люди от неё отказываются. Часто возникает ситуация, когда мы получаем от банка для клиента одобрение, а клиент, видя размер ежемесячного платежа, отказывается и решает ждать, когда ставки снизятся. Из тех, кто доходит до ипотечного брокера, сделку в итоге заключают 40% клиентов».
Риелторы работают на проценте от сделок, но сделок стало меньше, и среднемесячный доход риелтора стал ниже, добавила Екатерина Шенгель:
«Для клиента наши 600 тысяч с какой-нибудь крупной сделки выглядят заоблачной суммой, а мы зачастую получаем эти деньги только через 3-6 месяцев после сделки. В августе Гильдия риелторов Москвы выпустила рекомендацию, согласно которой комиссия риелтора, при которой тот может качественно и поэтапно сделать работу, должна быть не ниже 3%. Если объекты дорогие, наша комиссия становится больше, потому что мы делимся с риелтором со стороны покупателя.
Если риелторы демпингуют, берут комиссию ниже 3%, то, скорее всего, они либо используют серые схемы и берут дополнительную комиссию где-нибудь на торгах, либо осуществляют некачественную юридическую проверку сделки, ограничиваясь информацией из бесплатных источников, делают рекламу без продвижения и не обращаются к фотографу для фотосессии объекта, а проводят её просто на телефон, тогда как компетентные риелторы связываются с ипотечными брокерами, юристами и т.д.».
«Отказываются ли клиенты от ипотеки при расчёте ежемесячного платежа? Да, и таких клиентов становится всё больше, — отметила в беседе с «Московскими ведомостями» руководитель комитета Российской Гильдии Риэлторов по ипотеке Юлия Максимович. — Практика показывает, что многие клиенты просто не тянут тот ежемесячный платёж, который они должны платить при рыночной ставке. Если мы говорим о ставке по субсидированным программам, то, конечно, их стало меньше, но они есть, и, если клиент не закредитован, у него есть возможность выйти на заявку по всем показателям Центробанка, и он соглашается на приобретение недвижимости. Но есть ещё такой показатель, как предельная долговая нагрузка. Например, объект недвижимости в Москве — 2-комнатная квартира за 12 млн рублей. Первоначальный взнос при ставке 20% будет 2 млн 400 тыс. рублей. заемные средства в ипотеку — 9 млн 600 тыс. рублей. Если мы рассчитываем на 25 лет срока при ставке 19%, то у нас ежемесячный платёж уже выходит 153 тыс. рублей. При самой расхожей ставке на рынке в 21% — 168 тыс. рублей. Даже если клиент не закредитован, или у него есть единственный кредит, или в совокупности ежемесячные платежи по нескольким кредитам составляют не более 30 тыс. рублей, то его зарплата даже в районе 330 тыс. рублей в месяц уже не проходная для получения кредита. То есть, его зарплата должна быть в районе 410-430 тыс. рублей. Много ли у нас таких граждан которые по новым ставкам пройдут по ПДН? Консультаций проходит так же много, как и прежде, но, если брать в процентном соотношении, то только 20-30% могут добраться до сделки. Рассматриваем жилье в классе комфорт плюс, потому что в классе бизнес, ипотечное плечо всегда было небольшим, и там процент клиентов больше на порядок».
Безусловно, размер ежемесячного платежа по рыночной ставке ипотеке стал неподъемным для большинства жителей РФ, рассказал «Московским ведомостям» президент Российской Гильдии Риэлторов Артемий Шурыгин:
«Клиентов, которые отказываются от идеи покупки по данной причине, стало значительно больше. Как правило, рассчитать свой платеж по различным ипотечным программам возможно на самой ранней стадии процесса, поэтому до самой сделки не доходит. При этом работа специалиста по недвижимости проще не становится. Появляющиеся на рынке различные IT- решения позволяют быстрей провести сам процесс сделки, в некоторых случаях дистанционно. Но вся предваряющая сделку работа никуда не делась, а с учетом сложной ситуации на рынке она требует от риелтора высокой квалификации и экспертности в части подготовки стратегии продажи объекта, подбора подходящего объекта, проведения показов и переговоров, помощи клиенту в выборе оптимальных ипотечных программ, отвечающих условиям сделки. На рынке есть различные практики расчета комиссионного вознаграждения — как фиксированная сумма и как процент от суммы проданного объекта. По нашим оценкам, уровень комиссионного вознаграждения риелторов при фиксированной сумме практически не вырос, значительно отстает от темпов инфляции. На стоимость объекта размер комиссионного вознаграждения напрямую не влияет».
Сейчас вопрос стоит даже не в желании клиента взять или не взять ипотеку, сообщила вице-президент Российской Гильдии Риэлторов Ольга Пискаева (Самара):
«Финансовая нагрузка определена законом, и банки не могут выдать свыше этого лимита. Поэтому прежде, чем отправить заявку ипотечные брокеры озвучивают платеж. И «на берегу» клиент решает, потянет такой платеж или нет. Работа риелтора усложнилась по причине замедления рынка, т к. люди стараются принимать взвешенные решения (не факт, что ставка быстро упадет, и надежда на рефинансирование становится виртуальной). Сейчас самая актуальная ипотека — ИЖС ставка 6 процентов, и реально увидеть свой дом через 2-6 месяцев. Комиссия риелтора не изменилась, изменилась фактура услуги: ипотеку рассматриваем в дальнейшей связке с договором подряда: что сможет построить на эти средства подрядчик, устроит ли это заказчика (многие за «три копейки» построили в мыслях воздушные замки). На стоимость квартир услуга риелтора никак не отражается, т.к. решение о ее цене принимает продавец объекта, и обусловлена она только его желанием продать».